参加国际书展是拓展版权合作的重要契机。作为推动图书“走出去”的重要方式，各家出版社如何为参展做图书推介材料准备？如何约见心仪的海外出版机构或版代公司？在会谈中应掌握哪些细节？达成初步意向后，后续如何推进外版书顺利落地？法兰克福书展10月即将开幕，本报采访多家出版社版权业务人员，一起聊聊如何参展才能取得最大收益。
做好准备 有针对性推荐
■鲁南（人民文学出版社版权经理）
在参展前要做哪些准备？材料方面，除了最基础的书目准备外，要知道你重点推荐的图书和类别是什么。对于最重要的作品要知道是什么类型，该怎样去向外方讲述其中的故事。要提前找到对应的出版社和版权经纪人，最好先列一个以前合作过的机构和人员名单、所在区域，以及他们出过哪些中国的作品，这样才更有可能达成合作。要知道每家出版社性质不同，如是大型集团还是独立出版社，出版的是纯文学类还是商业文学类，然后进行相应的推荐。对于要约见的译者和出版社，最好带上样书。
如何约到心仪的国外出版社及版代公司？要尽早约。按照自己提前做的清单来约，想买哪家的、想把什么作品卖给哪家，列个清单。
在洽谈中如何掌握节奏，使（半小时）会谈更有效？要抱着欣赏和开放的心态去交流与合作。会谈中要尊重对方的文化，每个国家都有璀璨和有特色的文化，不要用挑剔的眼光看待对方。如果是之前没有合作过的，要先介绍自己，翻译出版过哪些文学作品（最好列一个书单），这样对方就会知道你的基本情况，如果觉得合拍就可以继续深入交谈。当然，在交谈中不可能各方面都顾及到，要有重点。对于之前合作过的外方，如果一些合作过但有遗留的问题（如为啥没出版），可以先聊这个话题，想办法协调解决，然后明确对方负责哪块业务，迅速进入推荐一两本重点书的过程，这样才可能在半小时内促成版权交易。推荐时要判断什么书合适对方，如果对方是出版少儿书，就不能推文学类。
逛展主要看什么？如何对业务最有帮助？主要看国际出版业有哪些潮流，我们感觉到女性主义的书特别多，这已成为国际风潮之一。另外看看有哪些畅销书，在哪些出版机构（的展位）展示。一般大型出版机构多是销售人员在展位前台（看摊），这时留下名片，随后再进一步电邮沟通。反而小型出版机构会有老板在展位前，这时就可以面对面交流，并留下名片，更容易建立起联系。
参展之后，从达成版权意向到签约再到推出外文版图书，如何更快推进业务？参展回来后要积极联系外方，书展上达成意向后要向社里汇报，经过社领导同意，再商量给外方的报价，最快也得一两个月才能签约。在这个过程中要经历审阅书稿样章），向对方要样章得花一段时间，如果是小语种还要找懂语言的人看。一旦合适，才会上选题会讨论。要根据市场情况、之前同类作品和类型的销售情况来判断需支付的预付款，预付款金额也要征求作家意见并取得同意。要推动图书在国外尽快落地，其间沟通最重要，最终的出版方式要大家都能接受。
尽早约见外方 设立优先级客户名单
■翁武婧（上海译文出版社版权室版权经理）
在参展前要做哪些准备？整理汇总出版社内部版权需求，明确参展的主要任务。对于已在合作中的外方，罗列需要与外方直接会面来解决的问题，根据社内明年的出版规划，拟定需要发展的新合作方，并提前准备出版社的最新外文资料等。根据具体任务的重要级排序，尽早向外方发出会面邀请。
如何才能约到心仪的国外出版社及版代公司？尽早约，一般6月份就可以约起来，要注意不少外方习惯在8月休暑假，8月再去约可能得不到回复，而9月又太迟，所以说宜早不宜迟。根据任务优先级排序优先约重点客户，筛选出必见的合作方，优先发出一轮邀请。毕竟展会时间有限，参展人员精力有限，前期约见时也可能收到很多来自外方的邀约，还要根据情况做好时间分配。而对于没有接触过的对象，想建立初次联系，要积极准备出版社最新书目和简介，在邮件中做好自我介绍，尤其要找好交流的切入点，多谈合作的可能性，以此打动对方。
在洽谈中如何掌握节奏，使（半小时）会谈更有效？提前做作业，我个人的习惯可能会拟个简单的大纲，遇到熟悉的外方就可以开门见山直奔主题，主要问题解决后再和外方互通一下近期的发展方向，最后快速过一下新书目录，尤其问一下有没有什么重点大书，包括还在撰稿中的也可以。如果双方是第一次接触，则可以准备一些简介和资料，包括出版社书目，让外方能快速了解己方的出版品位，不仅能更有针对性地推书，我们也更容易找到心仪的选题。
逛展主要看什么？如何对自己的业务最有帮助？仅从版权经理（编辑可能有不同的着重点）的角度说，我会优先看各家的书目和年度重点书，感受一下国际市场整体动向，同时也会看一下各家出版社有什么创新的推广形式，也看看国内出版同行最近在关注什么，做到知己知彼。同时积极结识同行和新朋友，无论中外，互留联系方式，扩大交往圈。
参展之后，从达成版权意向到签约再到推出外文版图书，如何更快推进业务？因为展会时间其实非常紧张，半小时的会议也只能聊一个初步意向，距离真正达成意向还有段距离。展会结束后，一方面要向社里汇报，把最新图书资讯等带给编辑讨论，另一方面马不停蹄地和外方做后续跟进，索取书稿等，具体的选题立项还要等社里综合评估，之后是常规的报价和洽谈，最后才是签约。常规图书在6~12个月达成签约，如果是大书，可能会加急，但一般不会太快。签约之后还有非常多琐碎的细节。涉及与外方沟通的部分，可能需要依据合约送审译者简介、封面等，还需要提前告知对书稿有修改的部分。涉及版权的部分，检查图书内是否所有素材都已完成清权。根据社里的出版流程一步一步来，在印前对照合约检查是否每一项都合规。在外方意见与社里出版意见有分歧的情况下，保持良好的心态积极交流，相信一切都能得到妥善解决。
建立良好初印象 找到最佳合作点
■姜珊（新星出版社重大项目办公室主任）
在参展前要做哪些准备？参加国际书展是拓展合作的重要契机，尤其像法兰克福书展，国际知名出版商的展位上每个人都很忙，为最大限度利用这个机会，需要在展前做好充分的准备工作。首先，也是最根本的，要明确参展的目的。正如《高效能人士的七个习惯》一书中说到的那样，Begin with the end in mind，参加书展的准备工作并不是在参展前一周才开始。我们需要在展会前尽早明确所在机构的工作重点、此次参展的目的及希望达成的合作目标，这有助于在下一步具体工作中有针对性地做好准备。当然，这不是版权或者国际合作业务人员自己就可以决定的，而是需要结合所在机构的整体工作规划和其他部门同事对此次展会的诉求来准备。其次，明确参展目的后，做好展台设计和书面材料的准备。同样，这也和所在机构的整体工作规划息息相关。无论如何，设计精美、富有巧思的展台才可能吸引更多人前来交流。除了常规的机构介绍、图书书目，还可以准备一些潜在的合作方向介绍等开拓性材料，清晰地传达所在机构的出版方向和愿景。对于潜在的合作伙伴来说，这些材料是第一印象，因此要确保它们充实、准确且跨文化交流时易于理解。
如何才能约到心仪的国外出版社及版代公司？约见某种程度上也是“功在平时”。在平时工作中要做足功课，找准和所在机构出版范围相匹配的外方机构，多建立联系。在展会之前，我习惯至少提前一两个月甚至更早联系感兴趣的合作伙伴，以确保对方有足够的时间安排会议。
在洽谈中如何掌握节奏，使（半小时）会谈更有效？书展期间，大家的精力和时间都极为有限，要把时间花在刀刃上，放在最重要的议题上。诉求表达要清晰，倾听信息要认真，回应对方要直接，尽量保持对话的高效性，不要过于拖沓。洽谈时，确保重要信息记录准确、完整，例如对方的公司名、联系方式、合作要点等，并明确下一步工作计划，确保双方都明确后续步骤。
此外，谈话双方合作的“匹配度”是决定约见结果的关键因素，要学会在有限的时间内，找到最适合的合作点，否则投入再多时间、花费再多精力，不仅收效甚微，甚至可能起反作用，让对方怀疑我们的专业程度。热情、执着固然是珍贵的品质，却也要注意分寸，我们应当用职业素养和高质量产品说话，而不能寄希望用热情和软磨硬泡感动对方。
尤其对于从事版权输出的同仁，书不是一种普通商品，版权的交易是文化的交流和认同。如何让对方首先认同中国文化、进而认同我们展现中国文化的方式，是需要下苦功夫钻研的。 “对外”合作时，要善于“换位思考”，不能“想当然”，更不能“强制”对方接受我们的产品，要充分了解当地的实际情况，设身处地站在对方角度思考如何推进合作。这个国家的读者到底会对中国哪方面内容感兴趣？现在他们的出版业发展到了哪个阶段，哪种形式可能更受欢迎？电子书、有声书有没有市场？我们要着力发掘每个文化圈的特点、优点，继而找准差异化推广中国文化的突破点，从而逐步得到更深层次的认同。
逛展主要看什么？如何对自己的业务最有帮助？大部分书展的官网都会提供详尽的参展和观展信息，事先了解有哪些活动、研讨会或展台与本单位需求相关，有针对性地参观这些区域，以节省时间和精力。书展也是开拓眼界、认识新朋友的好机会，相较于参观展台，我更喜欢观察各个参展机构的工作人员，并通过参加展会方组织的各种社交活动，如招待会和专业研讨会等方式，探索与潜在合作伙伴建立更深入联系的可能。
参展之后，从达成意向到签约还有几步？从达成意向到签约就像把大象装进冰箱一样，说起来就三步，确认意向、合同谈判、签约，但事实上，每一步都不轻松不简单，在合同谈判阶段，双方就各种条件拉锯式探讨。尤其在当前直播带货等多种销售方式的情况下，对于版税等具体细节的磋商就更加复杂，考虑到邮件往来受时差影响等因素，沟通几个月才最终签约是非常常见的。在后续的流程中，作为版权人员，最重要的是要与合作伙伴保持密切、及时、坦诚的沟通，及时更新任何问题或变化，双方以最大诚意将项目向前推进。
从日常推送选书 到见缝插针约谈
■毛巧儿（上海科学技术出版社版权经理）
在参展前要做哪些准备？整理近年来编辑们关注较多的方向，看看国外出版社日常推送的书目，以便书展上有重点地找书，同时准备公司简介、畅销及长销书目，寻找原创图书“走出去”的机会。
如何才能约到心仪的国外出版社及版代公司？一般会事先通过邮件方式和国外出版社或版代公司预约书展洽谈的时间。如果碰到从未联系过的合作方，则可以通过其官网预留的联系方式进行预约。实在不行也可在书展现场直接去心仪的国外出版社及版代公司展位，“见缝插针”与对方见面，或留下联系方式。
在洽谈中如何掌握节奏，使（半小时）会谈更有效？谈之前拟定一个洽谈事项清单，有的放矢，更有效率。比如有些事项无法在邮件中沟通的，可当面确认解决，面对面的会谈更有利于解决疑难问题。会谈中注意礼貌，提前了解下对方公司、对方国家出版业的情况。
逛展主要看什么？如何对自己的业务最有帮助？主要看看各家出版社的出版门类，最新发展方向，有业务交叉的可互留联系方式。
参展之后，从达成意向到签约还有几步？如何继续推进业务？一般多长时间可实现签约，推进后续的翻译出版流程要注意些什么？参展期间一般只是确定一个初步意向，甚至只是互相稍微了解下，后续还需编辑部门评估图书内容、核算成本后报价，双方协商后签约。参展完毕后及时跟进有利于推进业务。快的话1个月左右能签约。后续翻译出版过程中需要注意合同条款中的时间节点、外方特别规定的事项，以及最重要的，找到一个优质的译者。